2010年《国际电子商情》“电子元器件分销商调查研讨会暨颁奖典礼”于2010年6月3日在深圳博林诺富特酒店举办，《国际电子商情》产业分析师余敏在会议上和大家分享了今年的最新发现与分析成果。以下为发言全文：

大家下午好，我是《国际电子商情》杂志产业分析师Emily 余敏，很高兴今天在这里和大家分享《国际电子商情》对于2010年中国电子元器件分销商调查的结果。

刚才陈建源先生提到目前的缺货状况，我想现场做一个调查，在座的分销商朋友们，你们认为目前的供应不稳定对分销商是利好消息还是坏消息？认为是利好消息的请举手。

对，事实上，我们也认为，供需不平衡对于分销商来说是一个千载难逢的赚钱好机会，并且未来一两年仍将持续这种供应不平稳状态。但是，对台下坐着的华为、中兴、康佳、创维、IBM等制造商来说就很头疼了。

今天我们的调查数据将和大家分享分销行业的动向、趋势，分销商朋友可以参照同行的意见、制造商的要求制定自己的发展方针，制造商也可以了解分销行业整体运营情况，梳理自身的供应商体系，提升供应链效率和效益。最为重要的是，今天的活动为大家创造一个沟通平台，只有大家互相配合合作，才能化解缺货的痛苦。

我们的调查分为两大部分，第一部分是针对分销商分析行业变化，第二部分是了解制造商的采购偏好和趋势。由于我们的调查进行了十年，因此这里就不再一一赘述调查本身的一些细节了。

我们直奔主题。先看看分销行业的调查结果。参与调查的授权、混合、独立分销商基本上各占三分之一，相比往年来说，混合型的比重有所增加，这与近年来越来越多独立分销商转型混合型分销商的趋势十分相关。比如英特翎、美盛、驰创、凯新达他们逐步在引入授权品牌，走混合型分销道路，所以混合型分销商的比重在日益增大。

从分销商的总部分布情况来看，63％是中国大陆本地分销商，其余各个区域均有一定分布，因此调查样本覆盖面还是很广泛的，活跃于中国市场的各背景分销商基本都参与了我们的调查。虽然跨国跨区域分销商的公司数量不多，但是这些外资背景的分销商通常营业额规模还是非常大的，市场影响力很大，比如大联大并购友尚后年销售收入达到百亿美元，而大陆地区占其营收的八成，规模可谓巨无霸。在中国市场的销售办事处网点方面，苏州和武汉的排名在上升，意味着苏州、武汉所在的产业群基地正是分销商新的目标市场，必须要在那里设立办事处或分公司才能够更好地服务客户。

参加调查的分销商在过去一年平均销售额为6230万美元，折合人民币为4.25亿元人民币。这一数据还是相当非凡的，2002年这一数据为1.6亿元人民币。随着我们每年调查的推进，我们欣喜地发现中国电子元器件分销商的营业规模正随着中国电子产业的迅速发展而蓬勃成长，而且增长幅度也非常大。

2010 年平均营收增长幅度预测为23%。

我们再来看各家销售收入增长状况，2009年分销行业平均增长率高达23％，这一业绩可以形容为超乎想象。应该说，金融危机洗礼之后大浪淘沙，留下来的市场弄潮儿们不仅没有受到预期的金融危机的负面冲击，反而逆势中找准了成长机会，高于2008年17％的增长水平，同时也大大超过去年年初对2009年整年销售额增长率（13％）的预估。毫无疑问，在中国政府保增长国策、多项市场需求拉动项目推动下，活跃于中国市场的各类型分销商们也深度受惠于此。

与此同时，受业绩鼓舞和对未来的政策以及市场需求把握，分销商们对2010年市场前景继续保持高度乐观，平均预期2010年销售额再增长23％。有10％的分销商还对企业的新年目标设定为增长50％以上。分类的看，不同地区分销商的增长预期略有差异，国际的和中国大陆分销商最为乐观，相信2010年还会有25％的增幅。

特别值得指出的是，我们希望分享过去几年的历史数据，2006年行业平均增长率为25％，2007年为22％，2008年因为Q4影响成长率为17％，2009年数据为23％。另外，2010年分销商的预期也达到23％，连续5年以来分销行业都是以双位数成长，我们认为，中国电子分销行业是一个了不起的行业，尽管大家常常私下诉苦说这个行业是夹心饼不好做，但实话来说还是应该感到非常幸福的。

随着市场转晴，调查数据显示行业平均毛利率水平开始细微下滑，一定程度上是因为行业竞争更为充分。做大做强是每一家分销商的奋斗目标，因此分销商们在尽可能扩大运营规模和扩充实力的进程中，利润率往往还是要让位于市场占有率。

不同地区分销商的毛利率有一定差异，本土分销商一直以本地化及时响应、灵活的服务、技术增值服务为优势，避开与大型分销商之间进行价格血拼，从而保持了一定利润率。相比较而言，过去台湾地区分销商因行业成熟，利润率水平一贯处于最低水平，或许他们已意识到仅有低价竞争是不够的，还需要更多附加值才能满足制造商的需求，得到客户的长期青睐。分销行业在逐步成熟，尽管各地区之间的分销商在经营模式、理念上还是颇有自己的特色，但至少在毛利率方面，他们之间的差别在逐渐减少。

不过，授权或混合分销商与其它不同类型的分销商，如独立分销商和目录型分销商相比，毛利率也一贯偏低一点。自去年下半年以后，分销商基本消除了对危机的担忧心理，转而处于重重的缺货压力之中。这使得以平衡供应链短缺为业务基础的独立分销商和解决中小批量难题为己任的目录型分销商的商机浮现，尤其是那些押准了缺货类型、料号的独立分销商，顺势赚得盆满钵满，利润率上升也在情理之中。

分销商们已经将第二重心放在了大型中国制造商身上。

从回复者的目标市场看，分销商们过去偏向于与中型和小型中国制造商合作，而今年这些方面发生了一些新的变化，尽管中型中国制造商仍然是他们的首选，而且选择比重持续走高，但他们已经将第二重心放在了大型中国制造商身上，小型中国本地制造商紧随其后。我们清晰地看到，在中国电子产业不断快速发展的过程中，一大批过去的中小规模制造商成长为有一定模式和实力的大中型制造商，这些企业的年电子类元器件采购量往年达数亿元，甚至几十亿元，成为他们的稳定供应商、核心供应商、策略合作伙伴都是分销商们孜孜追求的目标。其余国际性制造商受追捧程度也在上升，但其它分销商和IDH的合作意愿比例却持续两年走低。

更细致的调查数据显示，中国本地分销商的重点客户群主要集中于中国本地中、大型制造商，香港分销商的重心也是类似，但台湾地区分销商的目标客户群主要是中国中型制造商、国际制造商以及中国大型制造商，国际分销商则仍将核心客户锁定为国际制造商，与他们在欧美市场的传统优势有关，但同时也将中国中型制造商视为高度的目标市场，这类客户群正是他们未来强劲的市场增长点和利润源泉。竞争的焦点落在中国中型制造商身上，对于中国本地分销商来说，或许最好的机会在于中国小型制造商，因为这部分的竞争度没有那么高，而且是国际和台湾分销商相对较忽视的用户市场。

我们将分销商分为授权和独立两部分来看，我们先来看看授权分销商的运营状况。

从应用领域所占分销商业务比重情况看，消费和通讯仍位居前两名，随后是工业应用、计算机及周边、汽车电子、医疗电子、新能源领域。每个领域都有一定上升，意味着分销商不将鸡蛋放在一个篮子里，希望多点开花的市场策略，这一均衡策略也有益于他们抵御市场风险，从新兴市场获取新的利润增长点。

在中国大陆开展业务的授权/混合分销商平均拥有11条品牌授权，比去年的8条有所增长。相比于往年，在市场不明朗之际，一方面分销商更积极于开拓新产品线、新应用市场以保持增长率，另一方面我们也观察到分销商们实际上并不是单纯在增加产品线，而是采取更新、补充和整合产品线策略。他们更倾向于淘汰一些不具有市场竞争力、供应商渠道管理混乱或利润率较低的产品线，转而寻求互补性强、产品或技术独特的合作伙伴。

尽管后续逐步恢复产能，平均交货周期依然大幅延长。

交货周期是分销商一项重要的指标，去年受危机影响国际原厂纷纷减产，尽管后续逐步恢复产能，但交货期的延长已无可避免，几乎一整年各条战线都出现了缺货潮，从主动到被动，甚至开关、连接器等部件都开出长长的交货期。分销商提供的交货期比上一年的31天整整延长了10天，这在过去几年平稳、甚至不断缩短的交期形成了强烈的反差。值得注意的是，依据目前各大主被动元器件供应商并无任何大幅扩产计划的现状来看，缺货趋势即有可能持续到明后年。当然，这对于在座的分销商，尤其是独立分销商们，就是无限商机。

对于授权分销商来说，提供增值服务是一个重要的竞争优势。技术支持保持了遥遥领先的地位，72％的回复者认为技术支持是他们提供的主要增值服务，其后提供的是物流服务、现货供应、灵活的付款等。相比于独立分销商，授权分销商特别倚重通过技术方案开发、现场技术支持等方法赢得客户的高度认可。对于向混合型分销商转型中的企业来说，技术支持能力的强弱也决定了战略转型的成败，因此也非常积极引入技术人才、加强技术储备。

还有部分希望获得新产品开发的小批量订单的目录型分销商，也在过去一两年十分重视技术力量投入，用技术的语言、技术的力量撬开市场的大门。

在增值服务的其他方面，前两年受热捧的小批量供应增值服务在经过了市场洗礼之后，分销商的热情有所冷却。86％的分销商表示不设最小订单数量（14％有最小订单数量限制），而去年这一比例为94％。此外，86％中还有33％的分销商表示虽然不设最小订单数量，但最低要完整包装。除了专注于小批量供应服务的目录型分销商外，其他授权分销商在该业务上想要达到预期的目标还是难度颇大，主要困难来自于人力资源不足和库存管理难度大，以及利润低。

在代理中国品牌元器件方面，授权分销商的态度和去年没有什么不同，接近一半的授权分销商打算增加这类背景供应商，但仍有36％、16％的企业犹疑不决或不予考虑，主要的挑战还是品质问题和市场需求低。事实上，我们认为，国外半导体、元器件缺货、交期延长正是国产IC大好的市场机遇，借机替代进去。昨天我就听到了这么一件案例，由于Cirrus Logic这样的公司重心主要为欧美日韩大客户，对中国客户的供货、技术支持不到位，本土IC公司顺芯凭借技术实力、高性价比产品、本地化服务赢得了青岛歌尔的大订单。歌尔也是一家主要做出口无线耳塞的上市企业。不过特别要强调的是，想要抓住商机，中国本土IC或元器件供应商就必须加强品质管控，同时产品也是符合市场需求的产品，而不是片面满足。

在乐观看待2010市场前景的背后，授权分销商面临的一些现实挑战依然存在。与去年相比，需求减少的阴影不再笼罩在大家心头，由榜首下降到第五，但竞争的残酷从未远离，高达62％的回复者将最大挑战归因于竞争激烈。更值得关注的是，去年排名较为靠后的“利润减少”这一项上升幅度很大，是分销商切身感受到第二大主要挑战。此外，市场需求不稳定、运营成本上升、缺乏供应商支持、资金周转不畅的排名上升非常明显。

面对这些困难，分销商主要还是以开拓新的应用市场、引入新授权品牌、加大市场推广为应对措施。在加大市场推广方面，建议在座各位也可以通过我们《国际电子商情》的杂志、网站、展会、线上线下研讨会等多个渠道来推广你们的产品、方案、服务以及策略等等。

对于授权分销商应具备的最重要的要素，产品价格仍被认为是客户最为看重分销商所能提供的重要优势。另外，技术支持的重要性重新回升，由第五升至第二。我们分析，LED照明、工业应用、新能源、轨道交通等新兴市场的涌现，是令过去在消费与通信领域有较强优势的分销商感受到迫切需要加强专业人才提供方案与现场支持的主要原因。即便在电子书、智能本等消费电子领域，系统的复杂性呈级数增加，也给分销商带来了更大的技术支持压力。

另外，产品品质的要求也相当重要，排名上升较多。我们分析认为，尽人皆知的缺货潮正给予二三线供应商提供替代元器件的大好机会，但制造商们在无奈替换供应商品牌及相应元器件时，重新建立对新品牌的认知，因而对其产品品质提出严格的认证所致。

刚才我们看到的是授权部分，现在我们看独立分销商部分。

不同于授权分销商更注重技术支持、提供大量库存等灵活服务，独立分销商的优势在于区域内乃至全球市场的寻货能力，既包括难寻元器件也包括短缺物料。从今年的调查数据显示，传统的独立分销功能正在逐步弱化，配套采购(Kitting)、小批量供应服务正成为他们提供的主要服务与业务内容。此外，我们还发现，多余库存 处理以及库存寄售正逐步被中国市场接受，并成为独立分销商的新的利润增长点，尽管目前市场对此的疑虑还是存在。

调查还显示，独立分销商目前提供的网上服务主要还是元器件型号查询、库存查询、价格趋势和产品询价。由于网络提供产品询价的可靠性还不够高，订单成交率也偏低，因此这项信息服务的重要性也渐渐让位于其它对客户更具价值的信息。

产品质量仍然是获得客户认可的最重要因素。

对于独立分销商来说遇到的最大困难也是市场竞争激烈，其后是毛利率水平降低和假冒伪劣产品太多。去年延续至今的缺货潮或许又给予市场上少数不良贸易商带来浑水摸鱼的机会，假冒伪劣问题再次凸显。而为了应对这些挑战，独立分销商采取的措施主要是与客户建立伙伴关系，另外就是扩增采购渠道。和往年还有较大的不同在于一批中国本土领先的独立分销商已经在向混合型分销商转型，弥补独立分销业务较难具备可持续性、难与客户形成长期合作关系等劣势。

在独立分销商看来，产品质量仍然是获得客户认可的最重要因素。产品质量的重要性如此之高，独立分销商自然也千方百计采取一系列措施来确保或证明其品质可靠性，包括严格审核供应商、借助第三方检测机构测试、培养专业检验人员等。今年不少分销商还争相通过ISO质量控制标准认证来加强其已尽职完成管理、检测的说服力。

大家可以关注一下稍后我们提供的制造商对选择独立分销商的评判标准，看有何不同。

下面我们进入第二部分的调查结果分析。

2010中国电子元器件分销商调查第二部分总收到超过1,600份来自买家的有效回复。其中，OEM/ODM/EMS几乎三分天下，其余还有部分IDH及其它类型企业。回复读者主要来自传统3C行业，但汽车电子、轨道交通/工业控制、电力电子、医疗电子等行业也对此次调查与评选非常关注，表明这些新兴领域对分销渠道的合作愈发重视，彰显着巨大的商机。

同分销商一样，得益于中国电子产业的稳步发展和政策刺激，中国电子制造商企业同样发展迅速，参加调查的制造企业平均员工数量为679人，年均营收为12亿人民币，相比去年两个指标均有大幅成长。

这一张slide对分销商而言很有参考意义。从分销商的采购流程进行分析，谁能审核和最终决定合格供应商名单呢？这是电子元器件制造商和分销商非常关心的问题。虽然目前不少公司声称由采购、设计、品管等多个部门共同审核和决定合格供应商名单(AVL)，但调查显示采购经理的最终决策权在加强，连续几年该比例处于上升趋势。此外，调查数据也显示，除采购经理主要对评估、挑选供应商负责外，公司总经理/副总等决策高层也更多的关注和参与到电子元器件采购中。

调查数据显示，服务灵活、充分理解本地客户需求和专注某些特定领域是本土分销商的优势，因而仍然成为中国制造商的首选。但同时也能看出希望与国际、香港分销商合作的意愿在加强。结合对采购人士的采访，我们认为，随着制造商采购管理能力逐渐成熟，他们对背景的偏好逐步走弱，更看重分销商的综合能力，包括先进的技术开发/支持能力、成熟的管理经营机制及良好的公司信誉等，青睐那些能够提供更周全服务、更具增值价值的分销商。

在制造商的采购清单中，过去一年制造商平均采购了2.4亿元人民币的元器件，相比2008年1.36亿元的水平同样有显著增长。巨额的采购金额背后，55％的元器件是向分销渠道采购获得，比去年相比有微幅增长。其中更有两成整机制造商有80％以上的产品供应来自分销商。

我们再来看2010年制造商将在采购元器件和挑选元器件分销商的偏好将发生哪些变化。我们看到，对于2010年的采购策略，六成回复者计划在加大对分销商的采购量。同时，从分销商所占制造商的供应商(AVL)比重来看，分销商所占比例为50％。一方面说明电子元器件分销商这一具有附加值的“中介”角色，其供应链价值已得到制造商客户的认可，从而牢牢占据采购渠道的半壁江山，在产业直供呼声不断的情况下保持了其市场地位；另一方面，对比海外成熟的电子市场较高的分销渠道采购比重，说明中国电子元器件分销行业仍具有相当大的市场空间和增长潜力。

制造商希望授权分销商提供的增值服务方面，技术支持的需求仍然是第一位的，具体来说，参考设计、现场工程支持是最为关键的因素，前者是能够帮助制造商更迅速捕捉商机、加快上市周期，后者则是确保产品的功能性、可靠性，提升产品竞争力。细心的读者可能会发现，他们的比例似乎有所下降，这里我们也要指出的是，过去一两年，部分国际原厂已经越来越深入二三线城市贴近终端客户市场，更直接地提供技术支持、样片服务，对分销行业有一定挤压效应，因此对分销商的要求其实并不是在降低而是方方面面都在提高。

制造商希望独立分销商提供的增值服务方面，虽然独立分销商的寻找难寻元器件仍然是第一要务，但非常明显的趋势是制造商更希望能够独立分销商帮他们解决供应链后端的问题，即处理多余库存，与小批量供应服务并列为第二大服务。事实上，行业内已经有部分独立分销商看到了这一商机，例如驰创，已经逐步摸索出适合本地制造商需求，同时也严格管控产品品质的一套行之有效的作业流程，并获得了不错的进展，好几家大型制造商已经成为他们的合作伙伴。

在与分销商合作过程中，制造商认为面临的前四大挑战是价格太高、库存有限、产品品质不稳定、反馈不及时。其中库存短缺正是后金融危机时代的产物，排名从第四位上升至第二位也在情理之中。可以理解的是，“库存有限”与“价格太高”、“反馈不及时”有一定关联，目前产品短缺和交期延长短期内还无法得到有效缓解，因此一系列矛盾还将受金融危机影响持续一段时间，而电子整机厂商将更加重视电子元器件的供货能力，并保持高度的价格敏感性。

此外，制造商对于研发和售后维修阶段的小批量元器件采购一直存在一些困扰，在选择分销商时的考虑要素首要关心最小订单量，产品质量的重要性下滑至第二位，然后依次是供货速度、产品价格、产品种类等。不少制造商表示，不受最小订单量/金额限制的目录型分销商虽然服务上不存在问题，但高企的价格往往令成本敏感型中国制造商转而寻求其它渠道。小批量供应服务曾经是众多授权分销商着力增加的一项增值服务，然而知易行难。